Welkom bij onze Q 3 partnerdeal-spotlight. Om te vieren hoeveel we onze kanaalpartnerschappen waarderen, belichten we elk kwartaal één belangrijke kanaaldeal. Dit kwartaal hebben we met onze verkoopdirecteur in het VK, Nick Reeve, om tafel gezeten om een deal te bespreken waaraan hij samen met Computacenter heeft gewerkt. De deal was voor een vooraanstaande Britse financiële instelling, een lid van de FTSE 100 .
Een gezamenlijk verkoopproces is de sleutel tot elke deal. Kun je een kort overzicht geven van hoe het proces eruit zag voor deze specifieke overwinning?
Computacenter en Nitro zijn al enkele jaren partners. Dankzij onze langdurige samenwerkingsrelatie hebben we de afgelopen 18 maanden een aantal geweldige overwinningen behaald, met name voor veel zakelijke klanten. Vandaag hebben we het over een van de toonaangevende financiële instellingen van het VK en een lid van de FTSE 100 . Dit was een uitzonderlijke overwinning voor zowel Computacenter als Nitro.
Nitro's waardepropositie biedt een zeer concurrerende prijs in vergelijking met oudere PDF-providers, gecombineerd met onbeperkte eSigning en gebruikersanalyse als onderdeel van het aanbod. Dit sluit aan bij de doelstelling van Computacenter om waarde te leveren, de uitgaven van klanten uit te dagen, hun vermogen te rationaliseren en de algehele ervaring van de klant te verbeteren.
Nitro en Computacenter brachten de belangrijkste stakeholders, hun huidige uitdagingen en doelstellingen in kaart en presenteerden samen Nitro's waardepropositie aan de klant. Met een gedeelde waardepropositie was het gemakkelijk om belangrijke Enterprise-accounts te identificeren en kregen we snel grip. We kregen veel belangstelling van inkoop bij deze financiële dienstverlener, die 50 %+ kostenbesparingen op hun pdf-uitgaven kon realiseren, en van de print- en productiviteitsteams die ook de aanzienlijke kosten- en tijdbesparende mogelijkheden zagen.
Er werd snel een Nitro proefprogramma gestart, zodat de klant Nitro kon uitproberen voordat hij tot aanschaf overging. De Nitro pilot maakte diepgaande gebruikerstests en technische evaluatie mogelijk, maar toonde ook aan hoe goed Nitro en Computacenter de toegevoegde waarde konden leveren. Tijdens deze pilot werkten de engineers van Nitro nauw samen met de klant en namen zij de leiding bij de implementatie, het beheer en de rapportage van de pilot. Binnen enkele weken was de klant in staat om met vertrouwen een aankoopbeslissing te nemen.
Na de pilot hadden we een gezamenlijke executive briefing waar de resultaten van de pilot voor zich spraken en Computacenter in staat stelden om verder te gaan met de deal.
Het bieden van aantrekkelijke marges is een belangrijke onderscheidende factor bij de verkoop van Nitro. Hoe kwam onze voordelige, flexibele margestructuur in deze deal om de hoek kijken?
Nitro biedt aanzienlijk sterkere marges dan oudere PDF-leveranciers. Onze channelpartners verdienen direct aanzienlijk meer door samen te werken met Nitro. Maar dit is slechts een van de voordelen van werken met Nitro. Dankzij Nitro's prijsstelling kunnen klanten het zich nu veroorloven om PDF en eSigning op grotere schaal in te zetten. Dit was misschien niet mogelijk met de bestaande legacy-oplossing. Eenmaal geïmplementeerd, heeft de klant toegang tot Nitro's analyseoplossing om te begrijpen hoe de oplossing wordt gebruikt en hoe dit zich precies vertaalt in besparingen in afdrukken, geld en tijd. Gewapend met deze informatie kunnen klanten volledig geïnformeerde beslissingen nemen over wanneer en waar het zinvol zou zijn om de implementatie van Nitro's PDF- en eSigning-mogelijkheden te vergroten. Als gevolg hiervan groeien Nitro-klanten doorgaans hun inzet en uitgaven jaar op jaar, wat leidt tot doorlopende inkomsten en kansen voor de kanaalpartner!
Samenwerken aan deals voedt positieve relaties tussen leverancier en partner. Hoe heeft deze deal geleid tot meer samenwerking en wederzijdse overwinningen?
Dit markeert een belangrijke overwinning die de weg vrijmaakt voor de verbetering van de relatie tussen Nitro en Computacenter. Deze klant, een vooraanstaand lid van de FTSE, heeft een groot aantal PDF-workflows, waarvoor Nitro en Computacenter aanzienlijke besparingen hebben opgeleverd, tot grote vreugde van de klant. Als gevolg van deze overwinning werden andere Enterprise-klanten met vergelijkbare uitdagingen geïdentificeerd. Nitro en Computacenter hopen hetzelfde succes te behalen als de kansen die momenteel aan de gang zijn.
De belangrijkste factor bij elke deal is de klant. Hoe werkten Nitro en zijn partners samen om ervoor te zorgen dat de klant topprioriteit bleef?
Het pilotprogramma van Nitro, onze nauwe relatie met Computacenter en de sterke relaties van Computacenter met hun klanten waren de sleutel tot het succes hier. De gezamenlijke waardepropositie slaat goed aan bij klanten, en de pilot stelt ons in staat te bewijzen dat we kunnen waarmaken wat we beloven. Computacenter en Nitro zetten de klant centraal in elk gesprek, en door met de juiste belanghebbenden samen te werken en de klant te helpen alle bewegende delen te beheren, waren we in staat om een soepele en succesvolle betrokkenheid, test en uiteindelijke overgang naar Nitro te garanderen.
Als u meer wilt weten over het Nitro Partner Program, bekijk dan hier ons partnerportaal.
