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Partner-Abschluss-Spotlight von Nitro für Q4

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Um zu feiern, wie sehr wir unsere Channel-Partnerschaften schätzen, heben wir unseren Top-Partner-Deal aus dem letzten Quartal hervor. Wir haben uns mit unserem UK Sales Director – Nick Reeve – zusammengesetzt, um einen Deal zu besprechen, an dem er gearbeitet hat.

Willkommen bei unserem Partner-Abschluss-Spotlight für Q4. Um unsere Wertschätzung für unsere Vertriebspartnerschaften feiern, stellen wir unser bestes Partnergeschäft des letzten Quartals vor. Wir haben mit unserem UK Sales Director – Nick Reeve –über einen Auftrag gesprochen, den er zusammen mit Computacenter und ASM für einen führenden Anbieter von Versicherungsprodukten in Großbritannien mit über 10.000 Mitarbeitern bearbeitet hat.

Ein kollaborativer Vertriebsprozess ist für jeden Abschluss entscheidend. Können Sie einen kurzen Überblick darüber geben, wie der Prozess für diesen konkreten Erfolg aussah?

Die Zusammenarbeit mit dem Distributor (ASM) und dem Händler (Computacenter) war entscheidend für den Erfolg dieser Transaktion. ASM ist ein wichtiger Vertriebspartner aus Nitro in EMEA und aufgrund seiner engen und langjährigen Beziehung zu Computacenter konnten sie Meetings für Nitro mit einer Reihe wichtiger Computacenter stakeholder, von Kundenbetreuern bis hin zum Vertrieb.

Computacenter identifizierte Nitro als eine großartige Möglichkeit, seinen bestehenden Kunden einen Mehrwert zu bieten und mit einigen netto neuen Konten einen Fuß in die Tür zu bekommen. In diesem speziellen Fall bedeutete der Wunsch des Kunden, Dokumentenproduktivitätslösungen in größerem Umfang einzusetzen, dass Nitro eine offensichtliche Option für ihn war. Nitro und Computacenter haben die wichtigsten Stakeholder, ihre aktuellen Herausforderungen und Zukunftspläne dargestellt und dem Kunden gemeinsam das Wertversprechen von Nitro präsentiert. Dies stieß auf großes Interesse und die Gelegenheit entwickelte sich schnell zu einer Bewertung.

Die Bereitstellung attraktiver Margen ist ein Hauptunterscheidungsmerkmal beim Verkauf von Nitro. Wie kam unsere vorteilhafte, flexible Margenstruktur bei diesem Geschäft ins Spiel?

Die Möglichkeit, attraktive Margen anzubieten und eine flexible Struktur zu nutzen, war dabei für Nitro unschätzbar wertvoll. Da Nitro in der Lage ist, dem Partner hohe Gewinnspannen zu bieten und gleichzeitig dem Kunden die gewünschte Lösung zu liefern, überzeugt das Angebot auf ganzer Linie. Wiederverkäufer sind andauernd auf der Suche nach Möglichkeiten zur Differenzierung. Eine gute Gelegenheit hierbei ist es, den Kunden zu seinen Ausgaben zu befragen und ihm Mehrwert zu bieten. Nitro erlaubt dem Partner beides. Deswegen mögen uns unsere Vertriebspartner so.

Durch die Zusammenarbeit bei Geschäften werden positive Beziehungen zwischen Anbieter und Partner gefördert. Wie hat dieses Geschäft zu einer verstärkten Zusammenarbeit und gegenseitigen Gewinnen geführt?

Der Erfolg des Geschäfts von Nitro hängt davon ab, unsere Kunden zu begeistern und erfolgreiche und für beide Seiten vorteilhafte Beziehungen zu unseren Vertriebspartnern zu unterhalten. Bei diesem speziellen Kunden erleichterte die Wand-zu-Wand-Bereitstellung die umfassenderen Initiativen des Kunden rund um die digitale Transformation und Druckreduzierung, und so lieferte der Übergang zu Nitro auf mehreren Ebenen einen echten Mehrwert.

Dieser Partner hat Nitro schon in eine große Menge anderer Gelegenheiten eingebracht. Gemeinsam haben wir eine wichtige Pipeline von Möglichkeiten aufgebaut.

Der wichtigste Faktor bei jedem Geschäft ist der Kunde. Wie haben Nitro und Partner zusammengearbeitet, um sicherzustellen, dass der Kunde oberste Priorität hat?

Nitros Kundenorientierung ist absolut, tatsächlich wurde 2019 intern als das „Jahr des Kunden“ bezeichnet. Zufällig hat Computacenter ein ähnliches Ethos, und so war es eine natürliche Folge, dass die Bedürfnisse des Kunden im Mittelpunkt des Engagements standen. Die relevante Gruppe von Stakeholdern des Kunden wurde identifiziert und voll eingebunden, und Ziele und Erwartungen wurden vom ersten Tag an richtig festgelegt. Während der gesamten Bereitstellung arbeiteten Nitro und Computacenter von der anfänglichen Wertpräsentation bis hin zum Support nach der Bereitstellung eng zusammen.

Dieser gemeinsame Ansatz stellte sicher, dass wir die Erwartungen des Kunden übertrafen.

Wenn Sie mehr über das Nitro-Partnerprogramm erfahren möchten, senden Sie uns eine E-Mail an reseller@gonitro.com für weitere Einzelheiten oder lesen Sie hier mehr dazu.

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