Willkommen bei unserem Partner-Abschluss-Spotlight für Q3. Um zu feiern, wie sehr wir unsere Channel-Partnerschaften schätzen, heben wir jedes Quartal einen wichtigen Channel-Abschluss hervor. In diesem Quartal sprechen wir mit unserem Sales Director UK, Nick Reeve, über einen Abschluss, an dem er zusammen mit Computacenter gearbeitet hat. Der Abschluss war für ein führendes britisches Finanzinstitut, ein Mitglied des FTSE 100.
Ein kollaborativer Vertriebsprozess ist für jeden Abschluss entscheidend. Können Sie einen kurzen Überblick darüber geben, wie der Prozess für diesen konkreten Erfolg aussah?
Computacenter und Nitro sind bereits seit einigen Jahren Partner. Dank unserer langjährigen Zusammenarbeit haben wir in den letzten 18 Monaten einige großartige Erfolge erzielt, insbesondere für viele Unternehmenskunden. Heute geht es um eines der führenden Finanzinstitute des Vereinigten Königreichs und ein Mitglied des FTSE 100. Dies war sowohl für Computacenter als auch für Nitro ein außergewöhnlicher Erfolg.
Das Wertversprechen von Nitro umfasst ein äußerst wettbewerbsfähiges Preis-Leistungs-Verhältnis im Vergleich zu traditionellen PDF-Anbietern in Kombination mit unbegrenztem eSigning und Benutzeranalysen als Teil des Angebots. Dies steht im Einklang mit dem Ziel von Computacenter, seinen Kunden einen Mehrwert zu bieten, ihre Ausgaben zu hinterfragen, den Bestand zu rationalisieren und das Gesamterlebnis der Kunden zu verbessern.
Nitro und Computacenter haben die wichtigsten Interessensgruppen, ihre aktuellen Herausforderungen und Ziele ermittelt und dem Kunden gemeinsam das Wertversprechen von Nitro präsentiert. Mit einem gemeinsamen Wertversprechen war es einfach, wichtige Unternehmenskunden zu identifizieren, und wir haben schnell Fuß gefasst. Wir stießen auf großes Interesse seitens der Beschaffungsabteilung dieses Kunden aus dem Finanzdienstleistungssektor, der über 50 % Kosteneinsparungen bei seinen PDF-Ausgaben verzeichnen konnte, sowie seitens der Druck- und Produktivitätsteams, die ebenfalls erhebliche Kosten- und Zeiteinsparungspotenziale sahen.
Es wurde schnell ein Nitro-Pilotprogramm eingeleitet, damit der Kunde Nitro testen kann, bevor er eine Kaufentscheidung trifft. Das Nitro-Pilotprojekt ermöglichte eingehende Benutzertests und technische Evaluierungen, aber es zeigte auch, wie gut Nitro und Computacenter den Mehrwert bieten können. Während dieses Pilotprojekts arbeiteten die Lösungstechniker von Nitro eng mit dem Kunden zusammen und übernahmen die Leitung bei der Bereitstellung, Verwaltung und Berichterstattung von Pilotprojekten, um eine geringe Arbeitsbelastung der Kunden zu gewährleisten und die Benutzer auf dem Laufenden zu halten. Innerhalb weniger Wochen war der Kunde in der Lage, eine sichere Kaufentscheidung zu treffen.
Nach dem Pilotprojekt hatten wir ein gemeinsames Executive Briefing, bei dem die Ergebnisse des Pilotprojekts für sich selbst sprachen und es Computacenter ermöglichten, den Deal voranzutreiben.
Die Bereitstellung attraktiver Margen ist ein Hauptunterscheidungsmerkmal beim Verkauf von Nitro. Wie kam unsere vorteilhafte, flexible Margenstruktur bei diesem Geschäft ins Spiel?
Nitro bietet wesentlich höhere Gewinnspannen als herkömmliche PDF-Anbieter. Unsere Vertriebspartner verdienen auf Anhieb deutlich mehr, wenn sie mit Nitro zusammenarbeiten. Aber das ist nur einer der Vorteile der Zusammenarbeit mit Nitro. Aufgrund des Preis-Leistungs-Verhältnisses von Nitro können sich Kunden nun die breitere Bereitstellung von PDF und eSigning leisten. Dies wäre mit der etablierten, alten Systemlösung eventuell nicht möglich gewesen. Der Kunde kann nach der Bereitstellung auf die Analyselösung von Nitro zugreifen und verstehen, wie die Lösung genutzt wird und wie genau sich dadurch der Druckaufwand sowie die erforderlichen Kosten und der Zeitaufwand reduzieren lassen. Mit diesen Informationen können Kunden fundierte Entscheidungen darüber treffen, wann und wo es sinnvoll wäre, die Bereitstellung der PDF- und eSigning-Funktionen von Nitro zu verbessern. Infolgedessen steigern Nitro-Kunden in der Regel ihre Bereitstellung und Ausgaben von Jahr zu Jahr, was für den Vertriebspartner kontinuierliche Umsatz- und Engagementmöglichkeiten schafft!
Durch die Zusammenarbeit bei Geschäften werden positive Beziehungen zwischen Anbieter und Partner gefördert. Wie hat dieses Geschäft zu einer verstärkten Zusammenarbeit und gegenseitigen Gewinnen geführt?
Dies ist ein wichtiger Erfolg, der den Weg für eine noch engere Zusammenarbeit zwischen Nitro und Computacenter ebnen wird. Dieser Kunde – ein führendes Mitglied des FTSE – hat ein hohes Volumen an PDF-lastigen Arbeitsabläufen, für die Nitro und Computacenter erhebliche Einsparungen erzielt haben, sehr zur Freude des Kunden. In Folge dieses Erfolgs wurden weitere Enterprise-Kunden mit ähnlichen Herausforderungen identifiziert. Nitro und Computacenter hoffen, ähnlich erfolgreich zu sein wie bei den derzeit laufenden Projekten.
Der wichtigste Faktor bei jedem Abschluss ist der Kunde. Wie haben Nitro und seine Partner zusammengearbeitet, um sicherzustellen, dass der Kunde stets oberste Priorität hat?
Das Pilotprogramm von Nitro, unsere enge Beziehung zu Computacenter und die engen Kundenbeziehungen von Computacenter waren hier der Schlüssel zum Erfolg. Das gemeinsame Wertversprechen findet großen Anklang bei den Kunden, und das Pilotprojekt ermöglicht es uns, zu beweisen, dass wir halten können, was wir versprechen. Computacenter und Nitro stellten den Kunden in den Mittelpunkt jedes Gesprächs, und indem wir mit den richtigen Stakeholdern zusammengearbeitet und dem Kunden bei der Verwaltung aller beweglichen Teile geholfen haben, konnten wir einen reibungslosen und erfolgreichen Ablauf sicherstellen, eine Probezeit und eine endgültige Umstellung auf Nitro.
Wenn Sie mehr über das Nitro-Partnerprogramm erfahren möchten, schauen Sie hier in unserem Partnerportal vorbei.
