Benvenuto nel nostro punto di riferimento per le offerte di partner Q 3 . Per celebrare quanto apprezziamo le nostre partnership di canale, ogni trimestre mettiamo in evidenza un accordo di canale chiave. Questo trimestre ci siamo incontrati con il nostro Direttore vendite per il Regno Unito, Nick Reeve, per discutere di un accordo su cui ha lavorato, insieme a Computacenter. L'accordo era per un importante istituto finanziario del Regno Unito, membro del FTSE 100 .
Un processo di vendita collaborativo è fondamentale per qualsiasi affare. Puoi fornire una breve panoramica dell'aspetto del processo per questa vittoria specifica?
Computacenter e Nitro sono partner da alcuni anni. Grazie al nostro rapporto di collaborazione di lunga data, negli ultimi 18 mesi abbiamo ottenuto ottimi risultati, in particolare per molti clienti aziendali. Oggi parliamo di una delle principali istituzioni finanziarie del Regno Unito e membro del FTSE 100 . Questa è stata una vittoria eccezionale sia per Computacenter che per Nitro.
La proposta di valore di Nitro offre un prezzo altamente competitivo rispetto ai fornitori di PDF legacy, combinato con firma elettronica illimitata e analisi degli utenti come parte dell'offerta. Ciò è in linea con l'obiettivo di Computacenter di fornire valore, sfidare la spesa dei clienti, razionalizzare la loro proprietà e cercare di migliorare l'esperienza complessiva del cliente.
Nitro e Computacenter hanno delineato le principali parti interessate, le loro sfide e obiettivi attuali e hanno presentato congiuntamente la proposta di valore di Nitro al cliente. Con una proposta di valore condivisa, è stato facile identificare gli account aziendali chiave e abbiamo ottenuto rapidamente la trazione. Abbiamo ricevuto un alto livello di interesse dall'approvvigionamento di questo cliente di servizi finanziari che ha potuto ottenere un risparmio sui costi del 50 %+ sulla spesa per PDF e dai team di stampa e produttività che hanno anche potuto vedere le significative opportunità di risparmio di tempo e costi.
È stato rapidamente avviato un programma pilota Nitro per consentire al cliente di provare Nitro prima di prendere una decisione di acquisto. Il pilota Nitro ha permesso un test approfondito degli utenti e una valutazione tecnica, ma ha anche dimostrato quanto Nitro e Computacenter siano in grado di fornire il valore indicato. Durante questo pilota, gli ingegneri delle soluzioni Nitro hanno lavorato a stretto contatto con il cliente, assumendo la guida dell'implementazione del pilota, della gestione e della rendicontazione, assicurando un carico di lavoro leggero per il cliente e mantenendo gli utenti sul percorso. Nel giro di poche settimane, il cliente è stato in grado di prendere una decisione d'acquisto sicura.
Dopo il pilota, abbiamo avuto un briefing esecutivo congiunto in cui i risultati del pilota hanno parlato da soli e hanno permesso a Computacenter di andare avanti con l'accordo.
Fornire margini interessanti è un fattore chiave di differenziazione nella vendita di Nitro. In che modo la nostra struttura di margini vantaggiosa e flessibile è entrata in gioco in questo accordo?
Nitro offre margini sostanzialmente più elevati rispetto ai fornitori di PDF legacy. Immediatamente, i nostri partner di canale guadagnano molto di più collaborando con Nitro. Ma questo è solo uno dei vantaggi di lavorare con Nitro. A causa del prezzo di Nitro, i clienti possono ora permettersi di distribuire PDF e firma elettronica in modo più ampio. Ciò potrebbe non essere stato possibile con la soluzione legacy esistente. Una volta implementata, il cliente può accedere alla soluzione di analisi di Nitro per capire come viene utilizzata la soluzione e come esattamente ciò si traduce in risparmi in termini di stampa, denaro e tempo. Grazie a queste informazioni, i clienti possono prendere decisioni pienamente informate su quando e dove avrebbe senso aumentare l'implementazione delle funzionalità PDF e di firma elettronica di Nitro. Di conseguenza, i clienti Nitro in genere aumentano la loro implementazione e spendono anno dopo anno, il che crea continue opportunità di guadagno e coinvolgimento per il partner di canale!
La collaborazione su accordi alimenta relazioni positive tra fornitore e partner. In che modo questo accordo ha portato a una maggiore collaborazione e vittorie reciproche?
Questo segna una vittoria importante che aprirà la strada alla relazione tra Nitro e Computacenter per rafforzarsi. Questo cliente, uno dei principali membri del FTSE, ha un volume elevato di flussi di lavoro PDF pesanti, per i quali Nitro e Computacenter hanno offerto risparmi sostanziali, con grande gioia del cliente. Di conseguenza, di questa vittoria, sono stati identificati altri clienti Enterprise con sfide simili. Nitro e Computacenter sperano di offrire livelli di successo simili alle opportunità attualmente in corso.
Il fattore più importante in ogni affare è il cliente. In che modo Nitro ei suoi partner hanno collaborato per garantire che il cliente rimanesse la priorità assoluta?
Il programma pilota di Nitro, il nostro stretto rapporto con Computacenter e le forti relazioni di Computacenter con i suoi clienti sono stati la chiave del successo. La proposta di valore comune risuona fortemente con i clienti, e il pilota ci permette di dimostrare che possiamo mantenere ciò che promettiamo. Computacenter e Nitro mettono il cliente al centro di ogni conversazione e, coinvolgendo i giusti interlocutori e aiutando il cliente a gestire tutte le parti in movimento, siamo stati in grado di garantire un impegno, una prova e una transizione finale a Nitro senza problemi e di successo.
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