Bienvenue dans notre édition du 3e trimestre de « Pleins feux sur les partenariats de Nitro ». Pour célébrer l'importance que nous accordons à nos partenariats, nous présentons chaque trimestre l'un de nos principaux contrats de distribution. Cette fois, nous avons rencontré notre directeur des ventes pour le Royaume-Uni, Nick Reeve, et nous nous sommes entretenus au sujet d'un accord sur lequel il a travaillé, en collaboration avec Computacenter. L'accord portait sur une importante société de services financiers cotée au FTSE 100 (indice boursier britannique).
Un processus de vente collaboratif est déterminant pour conclure une affaire. Pouvez-vous nous donner un bref aperçu de son déroulement dans ce cas spécifique ?
Le partenariat entre Computacenter et Nitro existe depuis quelques années. Grâce à notre relation de collaboration de longue date, nous avons, au cours des 18 derniers mois, pu conclure quelques beaux contrats avec des entreprises. Cotée au FTSE 100, il s'agit aujourd'hui de l'une des principales institutions financières du Royaume-Uni. Ce fut une victoire exceptionnelle à la fois pour Computacenter et pour Nitro.
La proposition de valeur de Nitro repose sur un prix très compétitif par rapport aux fournisseurs PDF utilisés par le client et offre des signatures électroniques en illimité ainsi que l'analyse du comportement des utilisateurs. Ce partenariat concorde avec l'objectif de Computacenter, qui consiste à offrir de la valeur, à remettre en question les dépenses des clients, à rationaliser l'utilisation de leurs locaux et à essayer d'améliorer l'expérience globale du client.
Nitro et Computacenter ont recensé les principales parties prenantes, avec leurs défis et objectifs actuels, avant de présenter conjointement la proposition de valeur de Nitro au client. Grâce à une proposition de valeur commune, il a été facile d'identifier les grands comptes de l'entreprise et nous avons rapidement obtenu des résultats. L'équipe d'approvisionnement de ce client prestataire de services financiers a montré un très grand intérêt pour notre proposition, car elle représentait plus de 50 % d'économies sur le coût de leur solution PDF, et les équipes d'impression et de productivité ont également anticipé d'importantes opportunités de gain de temps et d'argent.
Un programme pilote Nitro a été rapidement lancé pour permettre au client d’essayer Nitro avant de prendre une décision d’achat. Le projet pilote Nitro a permis des tests utilisateur approfondis et une évaluation technique, mais il a également démontré à quel point Nitro et Computacenter pouvaient offrir la valeur ajoutée. Au cours de ce projet pilote, les ingénieurs de solutions de Nitro ont travaillé en étroite collaboration avec le client, prenant la tête du déploiement, de la gestion et du reporting des pilotes, garantissant une charge de travail client légère et gardant les utilisateurs sur la bonne voie. En quelques semaines, le client a pu prendre une décision d’achat en toute confiance.
Après le projet pilote, nous avons eu une séance d’information conjointe où les résultats du projet pilote ont parlé d’eux-mêmes et ont permis à Computacenter d’aller de l’avant avec l’accord.
Proposer des marges intéressantes est un élément clé pour permettre à Nitro de remporter une vente. Quel rôle a joué notre système de marge flexible et avantageux dans cet accord ?
Nitro propose des marges nettement plus élevées que les anciens fournisseurs de PDF. D'emblée, nos partenaires de distribution gagnent beaucoup plus en s'associant avec Nitro. Toutefois, cela ne constitue qu'un des avantages que présente la collaboration avec Nitro. Le prix de Nitro permet désormais aux clients d'utiliser des PDF et des e-signatures (signatures électroniques) à plus grande échelle. Cette option n'aurait pas été possible avec la solution désuète existante. Une fois la solution déployée, le client peut accéder à la solution d'analyse de Nitro pour en comprendre le mode d'utilisation et les implications concrètes en termes d'économies d'impression, d'argent et de temps. Forts de ces informations, les clients peuvent décider en toute connaissance de cause du moment et de l'endroit où il serait judicieux de renforcer le déploiement des fonctionnalités de signature électronique et de PDF de Nitro. En conséquence, les clients de Nitro renforcent généralement leur déploiement et dépensent d'une année à l'autre, générant ainsi des possibilités de revenus et de participation permanents pour le partenaire de distribution !
La collaboration dans le cadre d'un accord permet d'entretenir les relations positives entre le fournisseur et le partenaire. Comment cet accord a-t-il conduit à une collaboration accrue et à des gains mutuels ?
C'est une victoire importante qui ouvrira la voie au renforcement de la relation entre Nitro et Computacenter. Le client, dont l'entreprise fait partie des mieux cotées au FTSE (indice britannique), traite un grand nombre de documents au format PDF. Nitro et Computacenter lui ont permis de réaliser des économies substantielles, pour sa plus grande satisfaction. Grâce à ce succès, d'autres clients professionnels confrontés à des défis similaires ont été identifiés. Nitro et Computacenter entendent obtenir des résultats comparables pour leurs autres projets en cours.
Le client est le facteur le plus important dans toute opération de vente. Comment Nitro et ses partenaires ont-ils collaboré pour s'assurer que le client reste au centre des priorités ?
Le programme pilote de Nitro, notre relation étroite avec Computacenter et les relations solides de Computacenter avec leurs clients ont été la clé du succès ici. La proposition de valeur commune résonne fortement avec les clients, et le projet pilote nous permet de prouver que nous pouvons tenir nos promesses. Computacenter et Nitro ont placé le client au centre de chaque conversation, et en nous engageant avec les bonnes parties prenantes et en aidant le client à gérer toutes les pièces mobiles, nous avons été en mesure d’assurer un engagement, un essai et une transition ultime vers Nitro en douceur et réussis.
Si vous souhaitez en savoir plus sur le programme de partenariat Nitro, consultez notre portail partenaire ici.
