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Pleins feux sur les partenariats de Nitro T4

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Pour célébrer à quel point nous apprécions nos partenariats de distribution, nous mettons en lumière notre meilleur accord de partenariat du dernier trimestre. Nous avons rencontré notre directeur des ventes au Royaume-Uni, Nick Reeve, pour discuter d'un accord sur lequel il a travaillé.

Bienvenue dans notre édition du 4e trimestre de « Pleins feux sur les partenariats de Nitro ». Pour célébrer l'importance que nous accordons à nos partenariats de distribution, nous mettons en lumière le meilleur accord conclu avec nos partenaires au cours du dernier trimestre. Nous avons rencontré notre directeur des ventes au Royaume-Uni, Nick Reeve, pour échanger au sujet d'un accord sur lequel il a travaillé, en collaboration avec Computacenter et ASM, pour un important fournisseur de produits d'assurance au Royaume-Uni, qui compte plus de 10 000 employés.

Un processus de vente collaboratif est déterminant pour conclure une affaire. Pouvez-vous nous donner un bref aperçu de son déroulement dans ce cas spécifique ?

La collaboration avec le distributeur (ASM) et le revendeur (Computacenter) a été essentielle au succès de cette transaction.ASM est un partenaire de distribution clé de Nitro dans la région EMEA et, grâce à leur relation étroite et de longue date avec Computacenter, ils ont pu organiser des réunions pour Nitro avec une gamme de Computacenter clés stakeúder, des gestionnaires de compte aux ventes dirigeants.

Computacenter a identifié Nitro comme un excellent moyen d'offrir une valeur supplémentaire à ses clients existants et de mettre un pied dans la porte avec de nouveaux comptes nets. Dans ce cas particulier, le désir du client de déployer plus largement des solutions de productivité documentaire signifiait que Nitro était une option évidente à examiner. Nitro et Computacenter ont cartographié les principales parties prenantes, leurs défis actuels et leurs plans futurs et ont présenté conjointement la proposition de valeur de Nitro au client. Cela a suscité un intérêt considérable et l'opportunité a rapidement évolué vers une évaluation.

Proposer des marges intéressantes est un élément clé pour permettre à Nitro de remporter une vente. Quel rôle a joué notre système de marge flexible et avantageux dans cet accord ?

Avoir la capacité de proposer des niveaux de marge attractifs et une structure flexible était un avantage précieux pour Nitro dans ce cas. Comme Nitro a la possibilité de proposer des marges élevées au partenaire, tout en fournissant la solution requise au client, sa proposition est très convaincante à tous points de vue. Les revendeurs recherchent constamment des façons de se différencier. Un excellent moyen de le faire est de remettre les dépenses du client en question et d'apporter de la valeur ajoutée. Nitro permet au partenaire de faire les deux, ce qui explique pourquoi nous constatons un tel engouement de la part de nos partenaires du réseau de distribution.

La collaboration dans le cadre d'un accord permet d'entretenir les relations positives entre le fournisseur et le partenaire. Comment cet accord a-t-il conduit à une collaboration accrue et à des gains mutuels ?

Le succès des activités de Nitro dépend de la satisfaction de nos clients et de l'établissement de relations fructueuses et mutuellement bénéfiques avec nos partenaires de distribution. Avec ce client particulier, le déploiement de mur à mur a facilité les initiatives plus larges du client autour de la transformation numérique et de la réduction de l'impression et donc la transition vers Nitro a vraiment apporté de la valeur à plusieurs niveaux.

Depuis, Nitro a été inclus dans un grand nombre d'autres opportunités par ce partenaire et, ensemble, nous avons construit un important pipeline.

Le client est le facteur le plus important dans toute transaction. Comment Nitro et le partenaire ont-ils travaillé ensemble pour s'assurer que le client reste la priorité ?

L'orientation client de Nitro est absolue,en fait 2019 a été nommée en interne comme "l'année du client". Il se trouve que Computacenter a une philosophie similaire, et il était donc naturel que les besoins du client soient au centre de l'engagement.Le groupe pertinent de stakeúder du client a été identifié et pleinement engagé et les objectifs et les attentes ont été correctement définis dès le premier jour. Tout au long de la livraison,Nitro et Computacenter ont travaillé en collaboration,de la présentation de la valeur initiale jusqu'au support post-déploiement.

Cette approche conjointe nous a permis de dépasser les attentes du client.

Si vous souhaitez en savoir plus sur le programme de partenariat Nitro, envoyez-nous un e-mail à emea.reseller@gonitro.com ou consultez cette page.

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