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Pleins feux sur les partenariats de Nitro T3

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Pour célébrer l'importance que nous accordons à nos partenariats, nous présentons chaque trimestre l'un de nos principaux contrats de distribution.

Bienvenue dans notre édition du 3e trimestre de « Pleins feux sur les partenariats de Nitro ». Pour célébrer l'importance que nous accordons à nos partenariats, nous présentons chaque trimestre l'un de nos principaux contrats de distribution. Cette fois, nous avons rencontré notre vice-président des ventes pour la région APAC, Michael Helder, afin d'échanger au sujet d'un accord sur lequel il a travaillé, en collaboration avec SoftwareONE. L'accord portait sur une importante société de services financiers cotée en bourse et tirant ses revenus de la fourniture de services de registre des actions, de services aux investisseurs, de services de plans d'actionnariat salarié et d'autres services liés aux entreprises. Cette société emploie environ 12 700 personnes et opère dans 21 pays.

Un processus de vente collaboratif est déterminant pour conclure une affaire. Pouvez-vous nous donner un bref aperçu de son déroulement dans ce cas spécifique ? 

Grâce à notre collaboration de longue date avec SoftwareONE, nous avons pu conclure quelques beaux contrats avec des clients professionnels. Aujourd'hui, nous parlons d'une société australienne réputée, qui s'est développée dans le monde entier en rachetant d'autres entreprises brillantes et en étendant naturellement sa présence locale. Ce fut une victoire exceptionnelle à la fois pour SoftwareONE et pour Nitro.

Nitro and SoftwareONE mapped out the key stakeholders including the CIO and the Head of IT Procurement, and jointly drafted their current challenges and objectives before presenting Nitro’s value proposition to the customer. Nitro’s value proposition delivers a highly competitive price-point compared to legacy PDF providers, combined with unlimited eSigning and user analytics as part of the offering.

Elle concordait avec l'objectif du responsable du développement commercial de SoftwareONE d'offrir de la valeur, de proposer une solution plus économique et d'améliorer l'expérience globale du client. L'équipe approvisionnement de ce client a montré un très grand intérêt pour notre proposition car elle représentait plus de 50 % d'économies sur le coût de leur solution PDF, et les équipes impression et productivité ont également anticipé d'importantes opportunités de gain de temps et d'argent.

Un programme pilote Nitro a rapidement été lancé pour permettre au client de tester Nitro avant de prendre une décision. Le pilote Nitro a permis aux utilisateurs de tester la solution de manière approfondie et d'évaluer la solution du point de vue technique, mais a également prouvé que Nitro et SoftwareONE pouvaient effectivement offrir la valeur annoncée dans l'argumentaire. À la fin du programme, nous avons assisté à un débriefing en commun dans lequel les résultats parlaient d'eux-mêmes. SoftwareONE a ainsi pu poursuivre la conclusion du contrat.

Proposer des marges intéressantes est un élément clé pour permettre à Nitro de remporter une vente. Quel rôle a joué notre système de marge flexible et avantageux dans cet accord ?   

Nitro propose des marges nettement plus élevées que les anciens fournisseurs de PDF. D'emblée, nos partenaires de distribution gagnent beaucoup plus en s'associant avec Nitro. Toutefois, cela ne constitue qu'un des avantages que présente la collaboration avec Nitro.

The margin was not the sole driver for the partner on this deal. Owing to Nitro’s price-point, customers can now afford to deploy PDF and eSigning more widely. This may not have been possible with the incumbent legacy solution. Once deployed, the customer can access Nitro’s analytics solution to understand how the solution is being used, and how exactly this translates into savings in printing, money, and time. Armed with this information, customers can make fully informed decisions about when and where it would make sense to increase the deployment of Nitro’s PDF and eSigning capabilities. As a result, Nitro customers typically grow their deployment and spend year-on-year which creates ongoing revenue and engagement opportunities for the channel partner!

La collaboration dans le cadre d'un accord permet d'entretenir les relations positives entre le fournisseur et le partenaire. Comment cet accord a-t-il conduit à une collaboration accrue et à des gains mutuels ? 

Collaborating on this deal with SoftwareONE will pave the way for our relationship to go from strength to strength. Total transparency and open communication were critical success factors in this deal. As a result, of this win, other Enterprise customers with similar challenges are being identified with SoftwareONE. Nitro and SoftwareONE hope to deliver similar levels of success to opportunities that are currently in progress.

Le client est le facteur le plus important dans toute opération de vente. Comment Nitro et ses partenaires ont-ils collaboré pour s'assurer que le client reste au centre des priorités ?

Le programme pilote de Nitro, notre relation étroite avec SoftwareONE et les relations solides de SoftwareONE avec ses clients ont été déterminants pour notre succès. Nitro et SoftwareONE ont travaillé ensemble pour s'assurer que tout était réalisé dans les délais et de manière professionnelle. Nous avons partagé la même approche axée sur le client et, en dialoguant avec les parties prenantes appropriées et en aidant le client à gérer toutes les variables, nous avons pu assurer une participation, un essai et finalement une transition vers Nitro en douceur et avec succès.

Should you wish to find out more about the Nitro Partner Program email us at reseller@gonitro.com for further details or read more here.

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