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Pleins feux sur les partenariats de Nitro T3

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Pour célébrer l'importance que nous accordons à nos partenariats, nous présentons chaque trimestre l'un de nos principaux contrats de distribution.

Bienvenue dans notre édition du 3e trimestre de « Pleins feux sur les partenariats de Nitro ». Pour célébrer l'importance que nous accordons à nos partenariats, nous présentons chaque trimestre l'un de nos principaux contrats de distribution. Cette fois, nous avons rencontré notre vice-président des ventes pour la région APAC, Michael Helder, afin d'échanger au sujet d'un accord sur lequel il a travaillé, en collaboration avec SoftwareONE. L'accord portait sur une importante société de services financiers cotée en bourse et tirant ses revenus de la fourniture de services de registre des actions, de services aux investisseurs, de services de plans d'actionnariat salarié et d'autres services liés aux entreprises. Cette société emploie environ 12 700 personnes et opère dans 21 pays.

Un processus de vente collaboratif est déterminant pour conclure une affaire. Pouvez-vous nous donner un bref aperçu de son déroulement dans ce cas spécifique ? 

Grâce à notre collaboration de longue date avec SoftwareONE, nous avons pu conclure quelques beaux contrats avec des clients professionnels. Aujourd'hui, nous parlons d'une société australienne réputée, qui s'est développée dans le monde entier en rachetant d'autres entreprises brillantes et en étendant naturellement sa présence locale. Ce fut une victoire exceptionnelle à la fois pour SoftwareONE et pour Nitro.

Nitro et SoftwareONE ont cartographié les principales parties prenantes, y compris le CIO et le responsable des achats informatiques, et ont rédigé conjointement leurs défis et objectifs actuels avant de présenter la proposition de valeur de Nitro au client. La proposition de valeur de Nitro offre un prix très compétitif par rapport aux fournisseurs de PDF traditionnels, combiné à une signature électronique illimitée et à des analyses d'utilisateurs dans le cadre de l'offre.

Elle concordait avec l'objectif du responsable du développement commercial de SoftwareONE d'offrir de la valeur, de proposer une solution plus économique et d'améliorer l'expérience globale du client. L'équipe approvisionnement de ce client a montré un très grand intérêt pour notre proposition car elle représentait plus de 50 % d'économies sur le coût de leur solution PDF, et les équipes impression et productivité ont également anticipé d'importantes opportunités de gain de temps et d'argent.

Un programme pilote Nitro a rapidement été lancé pour permettre au client de tester Nitro avant de prendre une décision. Le pilote Nitro a permis aux utilisateurs de tester la solution de manière approfondie et d'évaluer la solution du point de vue technique, mais a également prouvé que Nitro et SoftwareONE pouvaient effectivement offrir la valeur annoncée dans l'argumentaire. À la fin du programme, nous avons assisté à un débriefing en commun dans lequel les résultats parlaient d'eux-mêmes. SoftwareONE a ainsi pu poursuivre la conclusion du contrat.

Proposer des marges intéressantes est un élément clé pour permettre à Nitro de remporter une vente. Quel rôle a joué notre système de marge flexible et avantageux dans cet accord ?   

Nitro propose des marges nettement plus élevées que les anciens fournisseurs de PDF. D'emblée, nos partenaires de distribution gagnent beaucoup plus en s'associant avec Nitro. Toutefois, cela ne constitue qu'un des avantages que présente la collaboration avec Nitro.

La marge n'était pas le seul moteur du partenaire dans cette transaction. Grâce au prix de Nitro, les clients peuvent désormais se permettre de déployer plus largement le PDF et la signature électronique. Cela n'aurait peut-être pas été possible avec la solution héritée en place. Une fois déployé, le client peut accéder à la solution d'analyse de Nitro pour comprendre comment la solution est utilisée et comment cela se traduit exactement par des économies d'impression, d'argent et de temps. Forts de ces informations, les clients peuvent prendre des décisions en toute connaissance de cause sur le moment et l'endroit où il serait judicieux d'augmenter le déploiement des capacités PDF et de signature électronique de Nitro. En conséquence, les clients Nitro augmentent généralement leur déploiement et dépensent d'année en année, ce qui crée des opportunités de revenus et d'engagement continus pour le partenaire de distribution !

La collaboration dans le cadre d'un accord permet d'entretenir les relations positives entre le fournisseur et le partenaire. Comment cet accord a-t-il conduit à une collaboration accrue et à des gains mutuels ? 

Travailler ensemble sur ce contrat avec SoftwareONE ouvrira la voie au renforcement de nos relations à l'avenir. Une transparence totale et une communication ouverte ont joué un rôle essentiel dans la réussite de cet accord. Grâce à ce succès, d'autres clients professionnels confrontés à des défis similaires peuvent être identifiés avec SoftwareONE. Nitro et SoftwareONE entendent obtenir des résultats comparables pour leurs autres projets en cours.

Le client est le facteur le plus important dans toute opération de vente. Comment Nitro et ses partenaires ont-ils collaboré pour s'assurer que le client reste au centre des priorités ?

Le programme pilote de Nitro, notre relation étroite avec SoftwareONE et les relations solides de SoftwareONE avec ses clients ont été déterminants pour notre succès. Nitro et SoftwareONE ont travaillé ensemble pour s'assurer que tout était réalisé dans les délais et de manière professionnelle. Nous avons partagé la même approche axée sur le client et, en dialoguant avec les parties prenantes appropriées et en aidant le client à gérer toutes les variables, nous avons pu assurer une participation, un essai et finalement une transition vers Nitro en douceur et avec succès.

Si vous souhaitez en savoir plus sur le programme de partenariat Nitro, envoyez-nous un e-mail à reseller@gonitro.com ou consultez cette page.

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