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Destacado del acuerdo de socio de Q 4

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Para celebrar lo mucho que valoramos nuestras asociaciones de canales, destacamos nuestro principal acuerdo con socios del último trimestre. Nos sentamos con nuestro director de ventas del Reino Unido, Nick Reeve, para hablar sobre un acuerdo en el que trabajó.

Le damos la bienvenida a nuestro centro de atención de ofertas de socios Q 4 . Para celebrar lo mucho que valoramos nuestras asociaciones de canales, destacamos nuestro principal acuerdo con socios del último trimestre. Nos sentamos con nuestro director de ventas del Reino Unido, Nick Reeve, para analizar un acuerdo en el que trabajó, junto con Computacenter y ASM, para un proveedor líder de productos de seguros en el Reino Unido con más 10 , 000 empleados.

Un proceso de ventas colaborativo es clave para cualquier trato. ¿Puede proporcionar una breve descripción general de cómo fue el proceso para esta victoria específica?

La colaboración tanto con el distribuidor (ASM) como con el revendedor (Computacenter) fue fundamental para el éxito de este acuerdo. ASM es un socio de distribución clave de Nitro en EMEA y, como resultado de su relación estrecha y duradera con Computacenter, pudieron facilitar reuniones para Nitro con una variedad de partes interesadas clave de Computacenter, desde gerentes de cuentas hasta líderes de ventas.

Computacenter identificó a Nitro como una excelente manera de brindar valor adicional a sus clientes existentes, así como de poner un pie en la puerta con algunas cuentas netas nuevas. En este caso particular, el deseo del cliente de implementar soluciones de productividad de documentos de manera más amplia significó que Nitro era una opción obvia para revisar. Nitro y Computacenter trazaron un mapa de las partes interesadas clave, sus desafíos actuales y planes futuros y presentaron conjuntamente la propuesta de valor de Nitro al cliente. Esto generó un interés significativo y la oportunidad progresó rápidamente a una evaluación.

Proporcionar márgenes atractivos es un diferenciador clave en la venta de Nitro. ¿Cómo entró en juego nuestra beneficiosa estructura de márgenes flexibles en este acuerdo?

Ser capaz de ofrecer niveles de margen atractivos y tener una estructura flexible fue invaluable para Nitro en esta oportunidad. Como Nitro puede ofrecer altos márgenes al socio y, al mismo tiempo, brindar la solución requerida al cliente, es una propuesta muy atractiva en todos los aspectos. Los revendedores buscan constantemente formas de diferenciarse. Desafiar al cliente en su gasto y entregar valor agregado es una excelente manera de hacer esto. Nitro permite que el socio haga ambas cosas, y es por eso que estamos viendo tanto interés por parte de nuestros socios de canal.

La colaboración en acuerdos alimenta las relaciones positivas entre el proveedor y el socio. ¿Cómo ha llevado este acuerdo a una mayor colaboración y ganancias mutuas?

El éxito del negocio de Nitro depende de deleitar a nuestros clientes y de tener relaciones exitosas y mutuamente beneficiosas con nuestros socios de canal. Con este cliente en particular, la implementación de pared a pared facilitó las iniciativas más amplias del cliente en torno a la transformación digital y la reducción de impresiones, por lo que la transición a Nitro realmente generó valor en varios niveles.

Desde entonces, Nitro ha sido introducido en una gran cantidad de otras oportunidades por este socio y juntos hemos construido una importante cartera de oportunidades.

El factor más importante en cualquier trato es el cliente. ¿Cómo trabajaron juntos Nitro y el socio para garantizar que el cliente siguiera siendo la máxima prioridad?

El enfoque en el cliente de Nitro es absoluto; de hecho, 2019 ha sido nombrado internamente como el "Año del cliente". Da la casualidad de que Computacenter tiene un espíritu similar, por lo que fue un resultado natural que las necesidades del cliente estuvieran al frente y en el centro del compromiso. El grupo relevante de partes interesadas del cliente se identificó y se comprometió por completo y las metas y expectativas se establecieron correctamente desde el primer día. A lo largo de la entrega, tanto Nitro como Computacenter trabajaron en colaboración desde la presentación inicial del valor hasta el soporte posterior a la implementación.

Este enfoque conjunto aseguró que superamos las expectativas del cliente.

Si desea obtener más información sobre el Programa de socios de Nitro, envíenos un correo electrónico a emea.reseller@gonitro.com para obtener más detalles o visite el sitio web aquí .

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